Примеры маркетинг кита по строительству

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

Где использовать презентацию?

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

Структура продающей презентации

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

Раздел О компании

Раздел Наши услуги

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

Раздел Преимущества (чем вы отличаетесь от конкурентов)

Раздел Система контроля качества предоставления услуги (или блок Гарантия)

Раздел Схема работы (глобальная)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

Раздел Материально-техническая база (при необходимости)

Раздел Сертификаты и Лицензии

Раздел Автоматизация процессов (при необходимости)

Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы

Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы

Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

Призыв к действию

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

Продающее КП содержит:

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Этапы создания маркетинг-кита

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

1. Определение целей создания

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

2. Изучение целевой аудитории

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

3. Структура

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

4. Прототипирование

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

5. Копирайтинг

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

6. Дизайн

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

7.Тестирование фокус-группой

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.

Источник

Маркетинг-кит для производителя строительных материалов

В январе 2020 года производитель полипропиленовой макрофибры Strofiber обратился к нам для создания маркетинг-кита. Буклет был нужен для выставки в Узбекистане в конце февраля.

После выставки отдел продаж Strofiber планировал использовать буклет для презентации клиентам. За месяц мы придумали структуру, написали тексты, создали дизайн и напечатали 100 экземпляров. Расскажем, как сделать буклет, который дойдет до директора, а не окажется в урне.

Проблема

Strofiber — это единственный в России производитель полипропиленовой макрофибры — армирующей добавки к бетону.

Сотрудники отдела продаж Strofiber ходили по стройкам, общались с инженерами и начальниками объектов. Они показывали презентацию, книгу объектов и техническое описание — три разных документа А4, распечатанных на принтере.

На рассказ о продукте у специалиста есть около трех минут: показать 50 страниц неструктурированного текста за это время было сложно. Кроме того, такие документы не доходят до руководства: страницы мялись и пачкались, да и сами строители не имели большого желания класть распечатки директору на стол.

Заказчик хотел использовать один красивый и наглядный документ. Для этого мы определили основные задачи:

— Структурировать материал на десяти разворотах;

— Отстроить макрофибру от других способов армирования;

— Учесть сценарии использования.

Придумали и реализовали решение за 28 дней

У нас уже был схожий опыт — маркетинг-кит для производителя бетонных полов Icon. Мы уже знали аудиторию, а заказчик видел перед глазами референс «хочу так же».

Отпечатанные 100 буклетов должны были быть готовы к 19 февраля — в этот день отправлялась машина в Узбекистан, где проходила выставка. На первой встрече мы договорились, что и к какому сроку должно быть готово. Успели на четыре дня раньше — вот что получилось по факту:

Заказчик быстро реагировал на наши просьбы и скидывал ответы на вопросы и фотографии в течение часа. Чтобы ускорить работы, мы показали дизайнеру структуру и референсы до того, как был готов текстовый прототип.

Подготовить буклет в короткие сроки помогли исходные материалы. Мы дополнительно запросили фактоиды и возражения от клиентов, а детали уточнили на интервью с экспертом. Оставалось структурировать, избавить от повторов и «упаковать» полученные материалы.

Сказали все главное на десяти разворотах

Сначала написали о макрофибре как продукте, затем о Strofiber как о производителе. На остальных разворотах сравнивали макрофибру с другими способами армирования, подчеркнули преимущества, показали легкость использования, сферы применения и реальные кейсы.

Первый разворот — самый информативный. На нем в трех предложениях рассказываем о продукте и перечисляем основные преимущества. ​

Strofiber как производитель. Карта показывает масштаб, логотипы известных компаний вызывают доверие. ​

Показываем преимущества перед конкурентами с помощью сравнения. ​

Информации и задач много, а разворотов — всего 10. Мы старались сделать маркетинг-кит информационно емким, но не перегруженным: один разворот — одна главная мысль.

На центральном развороте собрали главное из главного. Даже если не читать весь буклет, становится понятно, что за продукт и какие его основные преимущества. ​

Отстроили от созвучных названий

Выделили на обложке, что это МАКРОфибра. «Макрофибра» созвучна «микрофибре», и это проблема. На выставке внимание рассеяно, поэтому читатели могут запросто спутать продукт Strofiber с другим, более знакомым способом армирования. Поэтому мы выделили «макро» белым, что как раз согласовывалось с логотипом компании.

Написание макрофибры рифмуется с названием компании и логотипом. ​

Отстроили от похожих продуктов. Заказчику было важно показать, что макрофибра — это другой продукт, а не другое название микрофибры. Поэтому на первом развороте мы дали определение и фактоидами описали то, что не умеют стальная или микрофибра.

Закрепляем «трещиностойкость» визуалом. На правую страницу клеится образец макрофибры. Слева от него есть трещины, а справа — нет. ​

Сравнили с другими способами армирования. Строители используют для армирования бетона разные материалы: микрофибру, стальную фибру, арматуру, сварную сетку. У всех этих продуктов свои достоинства и недостатки. Нам оставалось сопоставить характеристики макрофибры с характеристикой продуктов-конкурентов.

Результаты лабораторных испытаний мы превратили в таблицу, в которой сравниваем макрофибру с точки зрения придания прочности бетона, доставки и стоимости армирования квадратного метра. ​

Учли сценарии использования

На выставке. Люди на выставках читают невнимательно. Поэтому мы вынесли главное в заголовки, фактоиды и выноски — даже если не читать основной текст, будет понятно.

Даже если закрыть основной текст прямоугольниками, информация с буклета все равно считывается, благодаря заголовкам и картинкам. ​

Пятиминутная презентация на стройке. Буклеты передаются из рук в руки: от бригадира к главному инженеру, от инженера к директору. Чтобы буклет не потерял внешний вид, мы использовали мелованную бумагу плотностью 160 г/м2 и УФ-ламинирование для вставок на обложке. Они делают буклет приятным на ощупь, защищают от загрязнения и, как бы это не звучало, придают солидности.

Результат

За полтора месяца контент-бюро «Хорошая история» превратило три разрозненных документа в буклет с понятным текстом и очевидными преимуществами. Буклет приятно смотреть, читать и трогать.

Анна Мазитова, заместитель генерального директора Strofiber:

«У нас не было представления, как разработать буклет, мы не знали, как это должно выглядеть. И мы переживали, что не успеем к выставке. В итоге все получилось раньше, чем мы планировали.

Конечно, были небольшие расхождения в понимании, как это может выглядеть, но по итогу мы получили то, что хотели. Мы довольны — буклет выглядит престижно».

Источник

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию с примерами

Всем привет! Сегодня я решила затронуть тему, которая волнует копирайтеров, маркетологов, владельцев бизнеса в равной степени. Заинтригованы? Тогда давайте познакомимся поближе с этим волшебным инструментом.

Маркетинг-кит – это бумажная или электронная презентация товара/услуги. Он рассказывает об эффективности товара и показывает его преимущества, заменяя продавца-консультанта. Он считается продающим буклетом компании, потому что информации в нем достаточно, чтобы принять решение о покупке. Если хотите узнать, что это такое подробнее, и как сделать, тогда читайте дальше.

Почему успешные люди пользуются маркетинг-китом

Основная цель маркетинг-кита – подтолкнуть к сотрудничеству или покупке. Важно дать понять, что совместная работа выгодна не только вам, но и читателю.

Допустим, бизнесмен ищет застройщика для аэропорта. Фирм, готовых взяться за проект, набирается сотня. Устраивается тендер, где каждая строительная организация показывает свой маркетинг-кит, оффер и т. д.

Близкий фрилансеру пример. Вы сделали мобильное приложение или рисуете комикс на заказ. Конкуренция большая, поэтому надо выделиться. Конечно, нужно обязательно придумать уникальное торговое предложение, собрать портфолио, но ведь ради большой прибыли надо все автоматизировать? Продающий буклет составляется один раз. Потом его надо просто показывать потенциальному клиенту.

Это не типичное и скучное перечисление характеристик, а убеждающий инструмент продаж.

Виды маркетинг-кита и их различия

От цели и презентуемого продукта зависит тип маркетинг-кита. Например, вы хотите продать услугу по дизайну и ремонту жилых помещений ресторанам, салонам красоты. Помимо этого, ваша компания занимается строительством и сносом старых зданий. Согласитесь, владельцу ресторана нужно только красивое оформление, а не демонтаж.

В этом случае маркетинг-кит лучше сделать под услугу, подходящую конкретной целевой аудитории.

Для фирмы

Когда речь зайдет о сотрудничестве или тендере, компанию нужно представить целиком. Представить в лучшем свете ваш бизнес деловым партнерам сможет комплексный маркетинг-кит.

Оставьте буклет деловому партнеру. Изучение информации в спокойной обстановке поможет принять решение в вашу пользу.

Для услуг

Сделайте маркетинг-кит под каждую услугу. Вы сможете сфокусировать внимание целевой аудитории на подходящем предложении.

Стоит придерживаться следующей структуры:

Здесь получается меньше листов, поэтому его дочитывают до конца чаще.

Для товара

Оптовые закупки, дорогие товары достойны отдельной “визитной карточки”. Она будет продавать, даже когда вы спите или в отпуске.

Что входит в маркетинг-кит товара:

Рассылайте буклет всем возможным покупателям. Даже если они пока пользуются другим брендом или ищут что-то подходящее, ваше предложение может спровоцировать покупку в будущем. Людям лень что-то искать. Они обращают внимание на готовые решения.

Для мероприятия

Мероприятию нужно посвятить отдельный каталог. Он задаст мотивацию читателю. Станет понятно, зачем, куда идти, и кто там будет. Неважно, проводите вы его регулярно или разово.

Что надо написать в брошюре:

Чем-то это похоже на программку, которую раздают в театре. Гость может пользоваться ею как путеводителем.

Для личности

Знаменитость, фрилансер, блогер. Все эти люди хотят одного – продать себя публике. Можно разработать медиа-кит, но это сухое описание. А вот маркетинг-кит – это оффер, повышающий узнаваемость, мотивирующий на целевые действия: покупку курсов, донаты и т. д.

Структура, которой стоит придерживаться:

Можно добавить еще несколько разделов при необходимости. Инфобизнесмену неплохо будет указать курсы с выгодой для каждого сегмента целевой аудитории. А ведущий сможет привлечь больше клиентов, когда добавит фото с мероприятий.

Для франшизы

Франшиза – право пользоваться маркой, технологиями в своем бизнесе. Цена продукта здесь высока, поэтому в ход нужно пускать мощный маркетинговый прием.

Разделы эффективного маркетинг-кита франшизы:

Золотое правило маркетинга: “Чем дороже продукт, тем детальнее нужно описать его”.

Для программы

Программа может быть как товаром, так и услугой, поэтому для разработки маркетинг-кита используется другая структура:

Структуру можно менять в зависимости от типа программы. Например, у браузеров не бывает акций, так как они бесплатные или условно-бесплатные.

Как сделать маркетинг-кит самому

У вас уже есть что продавать, осталось только красиво упаковать. Прежде чем браться за создание буклета, нужно сделать анализ ЦА, узнать, как привлечь клиентов. Важно ответить на главные вопросы:

Неважно, скачаете вы шаблон, воспользуетесь онлайн-конструктором или создадите с нуля. Вы рискуете потратить время зря без анализа.

Планирование

Большинство не учитывает при создании маркетинг-кита то, когда его будут читать. Дело в том, что от времени чтения зависит тип возражения читателя. Поэтому нужно представить, когда примерно в руках потенциального клиента окажется буклет, и разрушить любые сомнения.

В интернете маркетинг-кит распространяется с помощью:

На встрече каталог передается в руки клиента в виде:

Зачем человеку нужен ваш каталог, и что он должен сделать после ознакомления с ним. Вы определяетесь с конечной целью и строите информационную цепочку, мотивирующую на целевое действие. Какое конкретно – решать вам. Главное, зацепить читателя.

Для курсов по похудению аппетитным призывом будет “Запишись сейчас и получи 3 индивидуальных занятия с тренером онлайн”.

Примеры идеальных призывов:

Небольшая подсказка. Люди обожают все персональное, бесплатное, быстрое и понятное. Пользуйтесь этим в своем призыве к действию.

Не рубите сгоряча. Дайте отлежаться вашей идее несколько дней. Возможно, что-то покажется вам навязчивым или бесполезным. Не бойтесь менять. Спешка ни к чему. От качества призыва к действию зависит количество клиентов.

Структура с примерами

До того момента, как возьметесь за создание маркетинг-кита, подумайте над содержанием. Я подготовила примерную структуру с примерами. Можете что-то убрать или добавить, главное, у вас будет база.

Титульный лист – первое, с чем встречаются глаза читателя. Судят по обложке. Если цветовая гамма покажется неприятной, а слова неубедительными, ваш маркетинг-кит постигнет судьба мусорного ведра.

Что добавить на обложку:

Знакомство с компанией. Кратко опишите вашу деятельность и преимущества в цифрах.

Выгоды от использования вашего товара/услуги. Пишите уникально и кратко. Следите за тем, чтобы на страницах текст не сливался, иначе будет невозможно читать.

Чтобы текст действительно продавал, воспользуйтесь формулой: проблема клиента + решение + доказательства (характеристики товара, достижения) = продающий маркетинг-кит.

У нас покупают. Напишите об известных фирмах, лицах, с которыми сотрудничали. Вставьте логотипы, фотографии. Клиент начнет доверять на автомате, рассказывать о вас знакомым: “Это компания сотрудничает аж со Сбербанком”.

Наши достижения. Похвастайтесь, какие награды получали.

Презентация товаров. Добавьте фото продукции. Они должны быть яркими, качественными и вызывающими эмоции. Не забудьте про описание каждой позиции.

Чем мы лучше конкурентов. Посвятите страницу главному преимуществу, которое ищет ваша целевая аудитория в этом типе продуктов/услуг.

Как мы работаем. Разворот дает представление клиенту о результате, как будто он его уже получил. Соблюдайте четкость, краткость, лаконичность изложения.

Контакты и подведение итогов. Если у вас не слишком много условий и акций, то эту информацию можно добавить сюда. Человеческое внимание рассеянно, поэтому лучше еще раз напомнить о достоинствах продукции/услуг.

Последняя страница. Что здесь разместить:

Какие программы использовать

Освойте Photoshop, если собираетесь распечатывать маркетинг-кит. Там вы сможете грамотно сделать фон, разместить текст и сверстать.

Посмотрите также видеоурок, который научит делать маркетинг-кит в Photoshop.

PowerPoint пригодится тем, кто собирается делать презентацию. В нем вы будете собирать из картинок единый каталог.

Онлайн-редактор

Онлайн-конструктора, предлагающего уникальное решение, не существует. Нам предлагают скачать шаблон и добавить свою информацию. Так вы справитесь со страхом чистого листа и неизвестности. Но тем, кто мечтает о масштабных результатах, я посоветую три пути:

Как редактировать шаблон вы узнаете из этого видео.

6 ошибок, убивающих маркетинг-кит

Неопытные специалисты или бизнесмены, решившие сэкономить, могут сделать каталог антипродающим. И за этим кроется всего 6 маленьких, но важных деталей:

Пробегайтесь по списку каждый раз, когда беретесь за маркетинг-кит, чтобы сделать его идеальным.

Где заказать

Вы можете найти специалиста на бирже фриланса. Он возьмет с вас меньше, чем агентство. За 15 000 – 25 000 рублей вы получите готовый продающий каталог.

Цена у студий начинается от 35 000 рублей, потому что им нужно выплачивать зарплату штатным сотрудникам, покрывать ежемесячные расходы.

Как долго делается маркетинг-кит

Все зависит от количества страниц маркетинг-кита, информации. Брошюру до 15 страниц с краткими описаниями реально сделать за 6 – 8 дней. Если планируется масштабная презентация, которая с трудом помещается на 20 страницах, то тут придется подождать 2 – 3 недели.

Заключение

Если хотите выйти на хорошую прибыль, без маркетинг-кита не обойтись. Копирайтерам и маркетологам тоже советую научиться его делать, чтобы повысить ценник.

Конечно, придется обновлять каталог по мере выхода нового продукта, изменения дизайна, но это стоит того.

Дорогие копирайтеры, а вы будете добавлять маркетинг-кит в свой набор услуг? Предприниматели, а вы готовы потратиться на качественную брошюру или сделаете все сами? Пишите комментарии. Мне очень важно ваше мнение.

Подписывайтесь на блог, чтобы узнать еще много нового и полезного.

Источник